U zemljama Zapadnog Balkana više od 99% privrede čine mala i srednja preduzeća. To su često porodični biznisi koji nose pečat jedne generacije, jednog načina razmišljanja i jedne epohe. Posebno u Crnoj Gori, gdje je većina firmi i dalje u rukama osnivača, odluka o prodaji biznisa nije samo finansijska transakcija. To je trenutak u kojem se spajaju emocije, dugogodišnji rad i realnost tržišta.
Kako smo došli do ove tačke? Kratka istorijska pozadina
Današnji privatni sektor u Crnoj Gori, ali i regionu (ex. Jugoslaviji) formirao se krajem devedesetih i početkom dvijehiljaditih, nakon usvajanja modernijih zakona o privrednim društvima. Ti propisi su jasno uredili oblike društava kao što su DOO i AD, uvodili odgovornost osnivača i stvarali okvir za osnivanje privatnih firmi na način koji je bio usklađen sa tržišnom ekonomijom.
To je rezultiralo talasom prvih ozbiljnijih porodičnih kompanija koje su danas stare dvadeset do trideset godina. Njihovi vlasnici sada ulaze u životnu fazu u kojoj je prirodno razmišljati o povlačenju, nasljeđivanju ili prodaji.
Ovo je generacijski trenutak koji se događa prvi put u istoriji naše zemlje i zemalja iz regiona. Upravo zato je tema prodaje/nasljedstva kompanija danas važnija nego ikada.
Da ovo nije samo lokalni fenomen, pokazuje činjenica da je Evropska banka za obnovu i razvoj (EBRD) u 2025. godini raspisala poziv za konsultanate specijalizovane za sukcesiju i tranziciju vlasništva kod malih i srednjih preduzeća u Zapadnom Balkanu.
Ovaj poziv je dio šire inicijative usmjerene na jačanje otpornosti ekonomija Zapadnog Balkana i obezbjeđivanje da porodične firme ne nestanu kada se vlasnik povuče.
Gdje se danas nalaze vlasnici malih i srednjih firmi?
Razgovori sa vlasnicima iz Crne Gore i regiona pokazuju jasne trendove:
- Generacijska smjena ne ide lako. Djeca često imaju druge ambicije, žive u inostranstvu ili rade u potpuno drugim industrijama.
- Vlasnici su iscrpljeni nakon decenija rada. Mnogi nose operativni teret biznisa na leđima godinama.
- Tržište postaje otvorenije za investitore. Kupci dolaze iz Srbije, Hrvatske, Slovenije, dijaspore i sve češće iz Zapadne Evrope.
- Prodaja firme više nije tabu. Polako se prihvata kao normalan korak u životnom ciklusu svakog biznisa.
Šta najviše iznenadi vlasnike kada uđu u proces prodaje?
U praksi se ponavljaju isti šabloni:
1. Tržište ne plaća emocije. Kupac plaća ono što je dokazivo: prihodi, profit, ugovori, procesi i rizici.
2. Velika zavisnost firme od vlasnika smanjuje cijenu. U Crnoj Gori i regionu i dalje je česta situacija da je vlasnik “sve u firmi”. To kupci vide kao veliki rizik.
3. Dokumentacija je kritična. Čisti bilansi, uredni ugovori i jasni procesi povećavaju vrijednost više nego što se misli.
4. Proces traje duže nego što se očekuje. I za manje firme, realan rok je šest do devet mjeseci, nekad i duže.
Specifičnosti crnogorskog i regionalnog tržišta
Prodaja firme na ovim prostorima ima svoje posebnosti:
- tržište je malo, ali otvoreno za regionalne kupce
- dijaspora igra sve veću ulogu
- industrije poput turizma, ugostiteljstva i trgovine imaju niže multiplikatore
- mnogi biznisi zavise od ličnih odnosa vlasnika, što otežava tranziciju
- profesionalni menadžment tek postaje standard
Kupci to sve znaju i zato očekuju da je firma pripremljena za tranziciju, a ne izgrađena oko jedne osobe.
Zašto je ovo prilika, a ne gubitak?
Kada firma uspješno promijeni vlasnika, to donosi koristi:
- radna mjesta se čuvaju
- lokalno znanje se zadržava
- kapital ostaje u opticaju
- biznis dobija novu energiju i investicije
- porodica osnivača dobija sigurnost i likvidnost
U maloj ekonomiji, svaki biznis koji preživi tranziciju vlasništva pravi razliku.
Zaključak: pravi trenutak za razgovor o prodaji dolazi ranije nego što vlasnici misle
Prodaja firme nije znak slabosti. To je prirodan korak za biznise koji su sazreli, a za vlasnike koji ulaze u novu životnu fazu.
Ako vodite firmu dvadesetak ili tridesetak godina, vjerovatno ste u nekoj od ovih situacija:
- posao i dalje zavisi od vas više nego što želite
- djeca imaju druge planove
- tempo tržišta vas sve više iscrpljuje
- firma radi stabilno, ali joj treba nova energija da raste
Ako vam je makar jedna tačka poznata, velika je vjerovatnoća da ste već na pragu sljedeće faze.
U Crnoj Gori i regionu danas postoji više kupaca, više prilika i više razumijevanja za proces prodaje nego ikad ranije. Ono što nedostaje jeste pravovremena priprema.
Što ranije vlasnik počne da razmišlja o svom izlasku, to ima više opcija, veću kontrolu i veću šansu da ostvari cijenu koju njegov višedecenijski rad zaista zaslužuje.