Kada vlasnik odluči da se povuče iz poslovanja, često pretpostavlja da ima samo nekoliko mogućnosti: da kompaniju prepusti članu porodice, postepeno ugasi poslovanje ili jednostavno zatvori firmu.
Međutim, postoji još jedna opcija koja se u Crnoj Gori i dalje nedovoljno koristi: prodaja poslovanja zainteresovanom kupcu.
Poslovno posredovanje, poznato i kao business brokerage, predstavlja organizovan proces povezivanja vlasnika koji žele da prodaju kompaniju sa preduzetnicima, investitorima ili drugim kompanijama koje žele da kupe postojeće poslovanje.
Za mikro i male kompanije ova usluga može biti posebno važna. Njihova prodaja se obično ne odvija kroz velike investicione banke, javne tendere ili međunarodne M&A procese. Potreban im je drugačiji pristup, prilagođen njihovoj veličini, vrijednosti i načinu poslovanja.
Vrijednost kompanije ne nestaje odlaskom vlasnika
Mnoge male kompanije godinama grade bazu kupaca, odnose sa dobavljačima, reputaciju, prepoznatljivost i način rada koji donosi prihod.
Kada vlasnik odluči da više ne želi ili ne može da vodi poslovanje, sva ta vrijednost ne mora nestati.
Kupac možda nije zainteresovan samo za poslovni prostor, opremu ili zalihe. Njega može zanimati cjelokupno funkcionisanje biznisa:
- postojeći klijenti;
- obučeni zaposleni;
- brend i reputacija;
- ugovori i dozvole;
- lokacija;
- operativni procesi;
- tržišno znanje;
- stabilni prihodi i novčani tokovi.
Zbog toga se kompanija ne posmatra samo kao zbir imovine koju posjeduje, već kao sistem koji može nastaviti da posluje i nakon promjene vlasnika.
Šta zapravo radi poslovni posrednik?
Poslovni posrednik ima ulogu da organizuje proces prodaje i poveže dvije strane koje se često ne bi samostalno pronašle.
Vlasnik kompanije obično ne zna ko bi mogao biti zainteresovan za kupovinu njegovog biznisa. Istovremeno, potencijalni kupci često ne znaju koje su kompanije dostupne za prodaju, jer se ovakve transakcije najčešće ne oglašavaju javno sa punim nazivom i svim podacima.
Posrednik zato pomaže u nekoliko važnih oblasti.
Prvo, prikuplja i sistematizuje informacije o kompaniji. Zatim pomaže u određivanju realnih očekivanja u pogledu vrijednosti i uslova prodaje. Nakon toga priprema prezentaciju poslovne prilike, pronalazi potencijalne kupce i upravlja komunikacijom između zainteresovanih strana.
Uloga posrednika može obuhvatiti i:
- koordinaciju potpisivanja ugovora o povjerljivosti;
- organizovanje razmjene dokumentacije;
- zakazivanje sastanaka između kupca i prodavca;
- pomoć u pripremi i razmatranju ponuda;
- podršku tokom pregovora;
- koordinaciju sa finansijskim, poreskim i pravnim savjetnicima;
- praćenje procesa do zaključenja transakcije.
Posrednik ne zamjenjuje advokata, računovođu ili poreskog savjetnika. Njegova uloga je da upravlja procesom i obezbijedi da se različiti učesnici uključe u pravom trenutku.
Zašto vlasnici prodaju kompanije?
Prodaja poslovanja ne mora biti znak da kompanija ima probleme.
Naprotiv, profitabilne i stabilne kompanije često se prodaju zbog ličnih ili strateških razloga vlasnika.
Neki od najčešćih razloga su:
- odlazak u penziju;
- nedostatak nasljednika;
- promjena životnih prioriteta;
- želja za pokretanjem novog projekta;
- preseljenje u drugu državu;
- zdravstveni ili porodični razlozi;
- umor od svakodnevnog upravljanja;
- potreba za kapitalom;
- želja za povezivanjem sa većim poslovnim sistemom.
Ponekad vlasnik želi da proda cijelu kompaniju i potpuno se povuče. U drugim slučajevima može prodati samo dio vlasništva, zadržati određenu ulogu ili ostati uključen tokom prelaznog perioda.
Ne postoji jedan model koji odgovara svima. Struktura transakcije zavisi od ciljeva vlasnika, potreba kupca i karakteristika samog poslovanja.
Zašto je prodaja malog biznisa često zahtjevna?
Vlasnici malih kompanija obično su lično uključeni u gotovo sve dijelove poslovanja. Poznaju kupce, pregovaraju sa dobavljačima, kontrolišu finansije, rješavaju probleme zaposlenih i donose svakodnevne odluke.
To može predstavljati izazov prilikom prodaje.
Kupac želi da zna da li kompanija može nastaviti da funkcioniše bez dosadašnjeg vlasnika. Ukoliko su svi klijenti, kontakti i procesi vezani isključivo za jednu osobu, rizik za kupca je veći.
Prodaju mogu dodatno otežati:
- nepotpuna poslovna dokumentacija;
- miješanje privatnih i poslovnih troškova;
- neprijavljeni prihodi;
- značajna zavisnost od jednog kupca;
- neformalni odnosi sa zaposlenima ili dobavljačima;
- nerealno očekivanje vlasnika u pogledu cijene;
- neriješeni vlasnički ili pravni odnosi.
Zbog toga je priprema kompanije za prodaju često jednako važna kao i samo pronalaženje kupca.
Dobro pripremljeno poslovanje je kupcu lakše da razumije, jednostavnije da provjeri i sigurnije da preuzme.
Ko kupuje mikro i male kompanije?
Kupci nisu uvijek veliki investicioni fondovi ili međunarodne korporacije.
Malu kompaniju može kupiti neko ko želi da postane preduzetnik, ali ne želi da posao pokreće od početka.
Kupci mogu biti:
Postojeći preduzetnici
Vlasnik druge kompanije može željeti da proširi poslovanje, uđe na novu lokaciju, stekne nove klijente ili dopuni postojeću ponudu.
Konkurenti
Konkurentska kompanija može biti zainteresovana za kupovinu zbog tržišnog udjela, zaposlenih, opreme, lokacije ili baze kupaca.
Menadžeri i stručnjaci
Osobe sa iskustvom u određenoj industriji mogu željeti da napuste zaposlenje i preuzmu već razvijeno poslovanje.
Privatni investitori
Investitor može tražiti kompaniju sa stabilnim prihodima i mogućnošću daljeg razvoja.
Zaposleni u kompaniji
U nekim slučajevima kupci mogu biti postojeći menadžeri ili zaposleni koji već poznaju poslovanje i žele da ga nastave.
Članovi porodice
Prenos kompanije na članove porodice takođe može biti strukturiran kao kupoprodaja ili postepeno preuzimanje vlasništva.
Svaka od ovih grupa ima drugačije motive, finansijske mogućnosti i očekivanja. Zato je važno poslovnu priliku predstaviti pravim potencijalnim kupcima.
Šta poslovno posredovanje donosi prodavcu?
Za vlasnika kompanije najveća vrijednost poslovnog posredovanja nije samo u objavljivanju oglasa.
Profesionalno vođen proces može omogućiti:
- veću diskreciju;
- pristup većem broju potencijalnih kupaca;
- filtriranje neozbiljnih upita;
- realnije određivanje vrijednosti;
- kvalitetniju prezentaciju poslovanja;
- bolju organizaciju pregovora;
- smanjenje rizika od prekida poslovanja;
- veću vjerovatnoću da će transakcija biti zaključena.
Diskrecija je posebno važna. Prerano objavljivanje informacije da je kompanija na prodaju može izazvati nesigurnost kod zaposlenih, kupaca, dobavljača i banaka.
Zato se poslovanje često u početku predstavlja anonimno, dok se identitet kompanije i detaljniji podaci otkrivaju tek ozbiljnim kupcima nakon potpisivanja ugovora o povjerljivosti.
Šta poslovno posredovanje donosi kupcu?
Kupovina postojećeg biznisa može biti alternativa osnivanju nove kompanije.
Umjesto da mjesecima ili godinama razvija proizvod, traži lokaciju, zapošljava ljude i gradi bazu kupaca, kupac može preuzeti poslovanje koje već funkcioniše.
To ne znači da je kupovina bez rizika.
Kupac mora pažljivo analizirati finansijske rezultate, ugovore, obaveze, imovinu, zaposlene i tržišnu poziciju kompanije.
Ipak, uz kvalitetnu analizu, postojeće poslovanje može ponuditi:
- prihod od prvog dana;
- postojeću tržišnu poziciju;
- razvijene operativne procese;
- poznatu bazu troškova;
- istorijske finansijske podatke;
- obučene zaposlene;
- prepoznatljiv brend;
- mogućnost bržeg razvoja.
Poslovni posrednik kupcu pomaže da pronađe relevantne prilike, dobije potrebne informacije i efikasnije komunicira sa vlasnikom.
Da li svaka kompanija može biti prodata?
Ne postoji garancija da će svaka kompanija pronaći kupca.
Da bi poslovanje bilo interesantno tržištu, mora postojati nešto što kupac može preuzeti i nastaviti da razvija.
To može biti profit, lokacija, klijenti, ugovori, oprema, licence, zaposleni, tehnologija ili tržišna pozicija.
Kompanija je obično privlačnija kupcima kada:
- ima stabilne i dokazive prihode;
- posluje profitabilno;
- nije potpuno zavisna od vlasnika;
- ima urednu dokumentaciju;
- nema značajne skrivene obaveze;
- ima jasnu organizaciju;
- može pokazati potencijal za dalji rast;
- vlasnik je spreman da podrži tranziciju.
Čak i poslovanje koje trenutno nije visoko profitabilno može imati vrijednost za strateškog kupca. Ipak, očekivanja u pogledu cijene moraju odgovarati stvarnom stanju kompanije i rizicima koje kupac preuzima.
Zašto je poslovno posredovanje važno za Crnu Goru?
Crnogorsko tržište čini veliki broj mikro i malih kompanija. Mnoge od njih godinama zavise od osnivača, bez jasno definisanog plana nasljeđivanja ili izlaska iz poslovanja.
Kada vlasnik više ne može da nastavi, zatvaranje kompanije često znači gubitak radnih mjesta, poslovnih odnosa, znanja i vrijednosti koja je stvarana godinama.
Razvijenije tržište kupoprodaje kompanija može pomoći da kvalitetna poslovanja nastave da postoje i nakon povlačenja prvobitnog vlasnika.
Istovremeno, ono pruža novu mogućnost ljudima koji žele da uđu u preduzetništvo, ali im pokretanje kompanije od početka predstavlja preveliki rizik.
Poslovno posredovanje zato nije samo usluga prodavcu i kupcu. Ono doprinosi očuvanju održivih kompanija, kontinuitetu zaposlenja i razvoju tržišta.
Zaključak
Prodaja kompanije nije rezervisana samo za velike sisteme i milionske transakcije.
I mikro i mali biznisi mogu imati kupca, posebno kada imaju stabilne klijente, zaposlene, opremu, dobru lokaciju, razvijene procese ili prepoznatljivost na tržištu.
Ključ je da se poslovanje realno sagleda, kvalitetno pripremi i predstavi odgovarajućim kupcima.
MonteBiz povezuje vlasnike kompanija koji razmatraju prodaju sa potencijalnim kupcima i pruža podršku tokom predstavljanja poslovanja, razmjene informacija, pregovora i realizacije transakcije.